Een sterke creatie maken of een straffe dienst aanbieden, volstaat niet om een bedrijf te runnen. Je moet je werk ook aan de man kunnen brengen. En of je dat nu zelf doet of daar iemand voor inschakelt, een aantal basisprincipes heb je sowieso maar beter onder de knie. Flanders DC wil een tool aanrijken die helpt binnen prijsbepaling van een object.
Simon Gryspeert, is lead Entrepeneurship & Innovation bij Flanders DC. Hij is een van de adviseurs die creatieve ondernemers begeleidt én ook een echte ervaringsdeskundige, zo stampte hij onlangs met een groepje vrienden een zakdoekenlabel uit de grond. Tijdens een Talk op 9 november 2023 gaf hij tips en tricks mee over de prijsbepaling van jouw werk.
Wat gaat vooraf aan de prijsbepaling?
Voor je start aan de bepaling van de prijs voor jouw werk, stel jezelf volgende vragen:
- Aanbod: Wat is jouw aanbod? Waarom komen mensen naar jou en niet naar iemand anders? Bied ik een uniek product aan? Benoem hierbij ook de verschillen die je ziet met andere gelijkaardige producten, het is belangrijk jezelf hiervan bewust te zijn.
- Verdienmodel: Wat is jouw verdienmodel? Ga je producten zelf maken en verkopen? Werk je in opdracht? Werk je per uur? Ga je leasen of werk je met abonnementsformules? Overweeg hierbij ook eens om het anders te doen dan jouw sectorgenoten. Stel jezelf ook de vraag of iedereen evenveel moet betalen voor jouw product of bied je verschillende opties aan. Een veelgebruikt principe hierbij is ‘bracketing’, waarbij je de kopers triggert met verschillende formules, bijvoorbeeld: basic, expert of op maat. Een ander principe wat regelmatig gehanteerd wordt is ‘anchoring’: wanneer je een groter of duurder product naast een ander zet, lijkt dit toegankelijker.
- Klanten: Welk profiel hebben jouw klanten? Welke doelgroep wil je bereiken? Zakelijk gezien is het slim om een bepaalde doelgroep af te bakenen. Omschrijf je doelgroep(en) en durf hierin keuzes te maken. Aan de hand hiervan krijg je meer zicht op de redenen waarom de klant voor jouw product zou kiezen. Tip: Personas gaan niet over demografie, personas gaan over de problemen en uitdagingen waarmee mensen worden geconfronteerd.
Hoe bepaal je de prijs voor jouw werk?
Er zijn 3 methodes voor prijsbepaling:
- Kostengebaseerde techniek: door alle kosten op te lijsten die verbonden zijn aan het realiseren van jouw aanbod, inclusief je eigen tijd(loon), kan je berekenen welke minimumprijs je moet hanteren om geen verlies te maken. Ontdek daarbij de invloed van variaties in tarief of verkoop op je omzet. Tip: gebruik hiervoor prijsinzicht.be
- Marktgebaseerde techniek: Onderzoek de prijzen van gelijkaardige producten of diensten. Neem daarbij de kwaliteit van hun werk mee in de vergelijking, en bepaal op basis daarvan waar jouw prijs zich kan situeren. Tip: vergelijk appels niet met peren. De waarde van creativiteit is subjectief.
- Waardegebaseerde techniek: Bepaal hoeveel je werk waard is voor je klanten. Soms kan dit heel concreet: hoeveel brengt jouw aanbod op, of wat kost het de klant om NIET van jouw aanbod gebruik te maken? Bijvoorbeeld aan tijd of omzet. Vertrek hierbij van de waarde die een klant haalt uit jouw aanbod of van de kost die de klant heeft als hij/zij hier geen gebruik van maakt. De waardegebaseerde methode laat toe om (beter) vergoed te worden. Het benadrukt de meerwaarde die je creëert met jouw product en verlegt de focus naar manieren om meer waarde te creëren voor de klant. Tip: ook de symbolische waarde telt mee! Hoe doe je dit precies? Dit kan door zelf in gesprek te gaan met de klant en zo te ontdekken welke waarde de klant hier zelf kan uithalen. Verken verder ook op voorhand welke winstmarge haalbaar kan zijn bij jouw aanbod. Tip: werk bijvoorbeeld met ‘limited editions’, deze verhogen de subjectieve waarde van jouw werk.
De drie resultaten vormen samen de scope waarbinnen jouw prijs zich kan situeren. Kies afhankelijk van je gewenste positionering en de reële (meer)waarde die je creëert jouw ideale prijs.
Praktische tips
Simon sloot de Talk af met nog enkele praktische tips:
- Wees niet zenuwachtig om over jouw prijs te praten, own jouw werk en hou in gedachte dat je meer betaalt voor kwaliteit.
- Een lage prijsstijging zal jouw klant niet voelen, maar kan voor jou een groot verschil maken.
- Lage uurtarieven werken enkel als je elk uur van de week kan aanrekenen.
- Wanneer een klant vraagt of er nog korting van jouw prijs afgaat, kan je op verschillende manieren op reageren: Je kan duidelijk stellen dat je dit niet doet of je kan iets in ruil vragen of je compenseert de korting op andere vlakken.
- Grandfathering: het is belangrijk om jouw prijs op jaarlijkse basis te indexeren. Bij grandfathering geef je jouw oudere klanten uitstel van de prijsstijging.
Prijsbepaling is een proces, probeer het uit, durf te vragen en kom zo tot een comfortabel resultaat.